TL;DR
Der deutsche Mittelstand rutscht zunehmend in einen Käufermarkt: Es gibt mehr übergabebereite Unternehmen als Nachfolger. Entscheidend für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge ist heute nicht mehr nur die Profitabilität, sondern der Digitalisierungsgrad. Käufer erwarten transparente Daten, dokumentierte Prozesse, geringe Personenabhängigkeit und moderne, regelkonforme Systeme. Unternehmen, die Digitalisierung und KI nutzen, schaffen Strukturen, die effizienter, risikoärmer und skalierbarer sind und erhöhen damit ihre Verkaufschancen und ihren Unternehmenswert.
EINLEITUNG
Viele Unternehmer merken es erst, wenn es zu spät ist: Nicht nur der Preis entscheidet über die Nachfolge, sondern der der gesamte organisatorische Zustand eines Betriebs, vom Digitalisierungsgrad über standardisierte und verlässliche Abläufe bis hin zu einer transparenten und gut gepflegten Datenbasis des Unternehmens. Die Situation im deutschen Mittelstand verändert sich rasant. Immer mehr Unternehmer möchten ihren Betrieb übergeben – doch gleichzeitig sinkt die Zahl der Menschen, die bereit oder geeignet sind, ein Unternehmen zu übernehmen. Laut dem KfW-Nachfolge-Monitoring 2024 denkt bereits rund ein Viertel der mittelständischen Unternehmerinnen und Unternehmer darüber nach, den Betrieb zu schließen, weil sich keine passende Nachfolge findet. Dieser Mangel an Übernehmern führt dazu, dass viele Betriebe trotz guter wirtschaftlicher Voraussetzungen nicht fortgeführt werden können.
Für Käufer zählt heute nicht mehr nur die Profitabilität, sondern vor allem, wie modern, digital und risikoarm ein Unternehmen organisiert ist. Wer mehrere Optionen hat, entscheidet sich für den Betrieb mit der besten Struktur, nicht für den mit der längsten Tradition. Digitalisierung und KI werden damit zu entscheidenden Verkaufsfaktoren: Sie bestimmen zunehmend, ob ein Unternehmen überhaupt eine realistische Chance auf eine erfolgreiche Nachfolge hat.
1. Wie sich der Nachfolgemarkt verändert
Der DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 bringt es drastisch auf den Punkt: In den Beratungen der Industrie- und Handelskammern stehen bundesweit rund 9.600 übergabebereiten Unternehmen nur etwa 4.000 potenzielle Interessenten gegenüber. Zudem ziehen mehr als 25 % der Altinhaber inzwischen ernsthaft eine Schließung des Betriebs in Betracht, weil sich keine geeignete Nachfolge abzeichnet.
Parallel dazu zeigt das Institut für Mittelstandsforschung (IfM), dass im Zeitraum 2022–2026 rund 190.000 Familienunternehmen eine Übergabe planen.
Die Konsequenz daraus ist eindeutig: Zu viele Verkäufer und zu wenige Käufer.
Damit verschiebt sich die Machtbalance im Markt. Seit Mitte der 1990er-Jahre erfasst das IfM Bonn systematisch Daten zur Unternehmensnachfolge. In diesen frühen Erhebungsjahren waren familieninterne Übergaben noch deutlich verbreiteter als heute – entsprechend war die Nachfolge insgesamt weniger problematisch als in der aktuellen Situation. Die Frage lautet jetzt: „Wie mache ich meinen Betrieb so attraktiv, dass Käufer ihn überhaupt in Betracht ziehen?“
2. Der Perspektivwechsel: Käufer haben die Wahl
Viele Unternehmer gehen davon aus, dass ihr Betrieb „übergabefähig“ sei. Schließlich läuft das Geschäft, man hat Mitarbeitende, Kundschaft, Umsätze – warum sollte niemand übernehmen wollen?
In der aktuellen Nachfolgesituation reichen diese Argumente jedoch nicht mehr aus. Kaufinteressenten schauen heute viel genauer hin und priorisieren nicht nur wirtschaftliche Kennzahlen, sondern vor allem Struktur, Transparenz und einen hohen Automatisierungs- und Digitalisierungsgrad der Geschäftsprozesse. Genau hier haben viele mittelständische Betriebe Nachholbedarf. Fehlen nachvollziehbare Strukturen, steigen für Käufer Aufwand und Risiko – und viele springen deshalb ab.
Gleichzeitig steigt der Druck auf Unternehmen, bei Transparenz, Datenqualität und Prozesssicherheit gut aufgestellt zu sein. Käufer erwarten heute nachvollziehbare Abläufe, saubere Daten und digitale Unterstützung in den wichtigsten Prozessen – unabhängig davon, ob bereits KI eingesetzt wird oder nicht.
In einer Situation, in der potenzielle Übernehmer zwischen mehreren Betrieben wählen können, wird der Digitalisierungsgrad zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Unternehmen, die ihre Abläufe standardisiert haben, Daten strukturieren und moderne Technologien sinnvoll einsetzen, haben deutlich bessere Chancen, überhaupt in die engere Auswahl zu kommen.
3. Warum Digitalisierung zum entscheidenden Auswahlkriterium wird
Interessenten schauen heute viel genauer hin und prüfen Unternehmen deutlich gründlicher als früher. Jahrelanger Erfolg reicht nicht mehr aus. Entscheidend sind Faktoren, die Risiko minimieren und Potenzial sichtbar machen. Laut der Studie „The Digital Transformation of SMEs“ (OECD) bietet die Digitalisierung eine Reihe von Chancen für KMU, ihre Leistung zu verbessern, Innovationen zu fördern, Produktivität zu steigern und im Wettbewerb mit größeren Unternehmen besser mithalten zu können.
Konkret bedeutet dies für eine Unternehmensnachfolge: Je digitaler, strukturierter und automatisierter ein Unternehmen aufgestellt ist, desto transparenter, nachvollziehbarer und somit attraktiver wird es für potenzielle Übernehmer. Die Digitalisierung wird somit nicht nur zu einer operativen Maßnahme, sondern zu einem strategischen Vorteil auf dem Käufermarkt.Aus Sicht der Käufer sind vor allem drei Punkte relevant:
1.Transparenz
Ein digital geführtes Unternehmen kann belegen, wie es funktioniert:
- Prozesse sind dokumentiert
- Kunden- und Finanzdaten sind sauber strukturiert
- Leistungskennzahlen sind jederzeit abrufbar
- Für Käufer bedeutet das: weniger Überraschungen
2. Risikoreduktion
Wenn Abläufe automatisiert oder zumindest klar dokumentiert und transparent sind, sinkt das operative Risiko. Denn nur so lassen sich Engpässe schnell erkennen und Abläufe unabhängig von einzelnen Personen steuern. Das macht ein Unternehmen stabiler – besonders in der Übergabephase.
3. Zukunftsfähigkeit
Die EU-Kommission stellt im State of the Digital Decade Report 2024 fest, dass die KMU beim Einsatz digitaler Technologien zurückliegen. Im Bericht heißt es weiter, dass Unternehmen mit höherer digitaler Reife größere Widerstandskraft und Wachstumpotenzial besitzen – Eigenschaften, die ihre Attraktivität für Käufer erhöhen. In einem Käufermarkt wird diese Zukunftsfähigkeit zum harten Auswahlkriterium.
4. Die Rolle der KI: Ein Werkzeug zur Wertsteigerung
Während die klassische Digitalisierung, Prozesse strukturiert und sichtbarer macht, geht KI einen Schritt weiter: Sie hilft dabei, Informationen gezielt aufzubereiten, Muster in Daten zu erkennen und komplexe Sachverhalte schneller zu verstehen. Dadurch entsteht Klarheit im Tagesgeschäft – Teams wissen schneller, was wichtig ist, wo Probleme auftreten und welche Entscheidungen sinnvoll sind. Gleichzeitig entlastet KI Mitarbeitende und reduziert Risiken, weil Abläufe nachvollziehbarer und weniger fehleranfällig werden.
KI löst die Nachfolgeprobleme nicht von selbst, aber sie verbessert die Voraussetzungen dafür, weil sie ein Unternehmen professioneller, stabiler und besser skalierbar macht. Der McKinsey-Report The State of AI 2025 zeigt, dass Unternehmen KI zwar noch nicht flächendeckend in großem Umfang nutzen, aber dort, wo sie eingesetzt wird, entstehen bereits spürbare qualitative Vorteile. Viele Organisationen berichten von mehr Innovationskraft, höherer Kundenzufriedenheit und einer klareren Wettbewerbsdifferenzierung – alles Faktoren, die im Käufermarkt an Bedeutung gewinnen. Besonders relevant für die Nachfolge sind zwei KI-Anwendungsfelder:
1. Wissenssicherung und Zugriff auf internes Know-how
KI-gestützte Wissenssysteme strukturieren Prozesse, Handbücher und Fachwissen und stellen sie dem gesamten Team zentral zur Verfügung.
2. Automatisierte Routinen und datenbasierte Entscheidungen
Generative KI kann bereits heute einen erheblichen Anteil administrativer Abläufe unterstützen oder automatisieren etwa in:
- Dokumentenerstellung
- Analyseprozessen
- Kundenkommunikation
- Service- und Backoffice-Routinen
Unternehmen, die diese Potenziale nutzen, arbeiten effizienter, konsistenter und treffen fundiertere Entscheidungen.
5. Konkrete Einsatzmöglichkeiten von Digitalisierung & KI im Unternehmen
- Intelligente Chatbots für Kundenservice
Bearbeiten einen großen Teil der Standardanfragen automatisch, verkürzen Reaktionszeiten und dokumentieren die Vorgänge - Wissensdatenbanken (RAG-Systeme)
Erfassen und strukturieren internes Wissen und ermöglichen gleichzeitig die gezielte Abfrage dieses Wissens. Informationen hängen damit nicht länger an einzelnen Personen. - Automatisierte Workflows
Digitalisieren wiederkehrende Abläufe wie Angebotsfreigaben, Dokumentenprozesse oder Serviceabläufe und machen sie schneller und fehlerärmer. - KI-gestützte Analyse- und Dashboard-Tools
Verdichten Finanz-, Kunden- und Prozessdaten zu klaren Kennzahlen und Prognosen, auf deren Basis fundiertere Entscheidungen getroffen werden können. - Dokumenten- und Content-Automatisierung
Erstellen Angebote, Berichte oder Inhalte automatisch und reduzieren manuelle Arbeitsschritte. - KI-Agenten für komplexere administrative Aufgaben
KI-Agenten übernehmen mehrstufige administrative Tätigkeiten nahezu autonom, treffen innerhalb definierter Regeln Entscheidungen und arbeiten unter menschlichem Monitoring. Dadurch entlasten sie Teams deutlich und erhöhen die Stabilität operativer Abläufe. Moderne Beispiele hierfür sind die KI-Mitarbeiter von agentivo.ai, die solche Prozesse bereits heute in Unternehmen unterstützen.
Diese Beispiele zeigen, wie moderne KI-Systeme Unternehmen strukturierter, effizienter und weniger personenabhängig machen – und damit deutlich attraktiver für potenzielle Käufer.
6. Warum digitale Prozesse den Ausschlag im Käufermarkt geben
Der Wandel hin zum Käufermarkt zeigt deutlicher denn je, wie wichtig die digitale Reife eines Unternehmens für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge geworden ist. Käufer achten heute weniger auf Tradition und mehr auf Transparenz, skalierbare Prozesse und ein geringes operatives Risiko. Unternehmen, die ihre Abläufe digitalisiert haben, klare Daten liefern und moderne Technologien wie KI sinnvoll einsetzen, wirken professioneller, stabiler und langfristig attraktiver.
Digitalisierung und KI sind damit nicht nur Effizienztreiber, sondern auch entscheidende Faktoren für die Bewertung, für Vertrauen und für die Zukunftsfähigkeit eines Betriebs. Wer seine Nachfolge sichern möchte, sollte jetzt damit beginnen, Strukturen aufzubauen, die unabhängig von einzelnen Personen funktionieren und jederzeit nachvollziehbar sind. Ein digital aufgestelltes Unternehmen hat nicht nur im Tagesgeschäft Vorteile – es verbessert auch seine Chancen im Käufermarkt und schafft eine solide Grundlage für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.
Ihr Unternehmen gezielt digital weiterentwickeln
Wenn Sie prüfen möchten, wie gut Ihr Unternehmen für eine Übergabe aufgestellt ist, kann es sinnvoll sein, gezielt digitale Strukturen aufzubauen und einzelne Abläufe zu automatisieren. iseremo unterstützt Sie dabei mit praxisnahen Lösungen – von Wissensdatenbanken, die internes Know-how zugänglich machen, über automatisierte Workflows bis hin zu KI-Agenten, die Routineaufgaben halb- oder vollautonom ausführen. So gewinnen Sie mehr Transparenz, Effizienz und Skalierbarkeit – Faktoren, die Ihre Verkaufschancen deutlich erhöhen
